Aprenda a definir uma Buyer Persona completa para seu negócio

O alicerce de qualquer boa estratégia de marketing digital é a definição acertada de uma buyer persona. Isso porque é a partir dela (ou delas) que você poderá atuar de maneira eficiente.

As estratégias de marketing evoluíram tanto que passaram a demandar cada vez mais dados para terem seu potencial extraído ao máximo. Isso porque, especialmente num ambiente tão amplo quanto a web, conhecer a fundo o que querem e esperam as pessoas que sua empresa espera atingir é a chave para alcançar e converter mais.

Oferecer soluções genéricas, baseadas numa percepção muito ampla e atribuindo os mesmos problemas e desafios a um grande número de pessoas é a pior prática para quem quer uma estratégia de marketing digital eficaz. Seus potenciais clientes são totalmente diferentes uns dos outros e, ainda que eles possuam pontos de contato como o interesse em seu produto/serviço, a maneira de alcançá-los vai divergir muito. Por isso, é necessário adotar táticas que levem em consideração essa personalização.

Na internet, assim como no dia a dia, as pessoas têm e mostram suas personalidades. Basta pensar nas inúmeras redes sociais que todos nós mantemos: Facebook, Instagram, Twitter, etc. Todas são mostra de nossa personalidade e também são, por si só, uma categoria de persona: perfis com informações personalizadas sobre nós mesmos, que nos diferenciam dos outros e que disponibilizamos na web.

Buyer Persona x Público-alvo

Ainda que o conceito de público-alvo continue sendo muito importante, para estratégias de sucesso os dados fornecidos por ele são insuficientes – é preciso ir além. Vamos simplificar: o público-alvo é muito importante na hora de entender seu posicionamento no mercado, a área que seu produto ou serviço pode alcançar e crescer, por exemplo. Ou seja, o público-alvo caracteriza-se pela reunião de dados gerais sobre o comportamento de consumo de um grande número de pessoas.

Porém, na hora de identificar as necessidades e desafios específicos de seus prospects e oferecer produtos/serviços capazes de atendê-los, é preciso conhecer mais a fundo quem são essas pessoas interessadas em comprar seu produto e o porquê. São dados bastante específicos e que se aproximam muito da construção de um perfil de uma pessoa real, ao contrário de características gerais atribuídas a um grupo do qual ela faz parte. Por isso, o conceito de persona se torna fundamental.

O que é e como definir uma persona

Como você deve ter percebido, as buyer personas são perfis semificcionais usadas para representar seus clientes ideais – ou aqueles que você quer alcançar. São semificcionais porque, apesar de não ser possível saber com exatidão seus nomes e idades, todos os outros dados colhidos e utilizados em sua criação são aqueles que se aproximam mais da realidade dessa pessoa.

Em termos marketeiros, uma buyer persona nada mais é que uma segmentação do seu público-alvo – e uma segmentação das boas. Ela será a definição daquele potencial cliente que você tem mais chances de ganhar dentro de um mar de gente que você pode, porventura, atingir.

Por isso, ela será fundamental na hora de ajudar a definir, por exemplo, que linguagem utilizar, quais mídias investir, em que pautas e conteúdos apostar, como trabalhar com email marketing, a forma de atuar com links patrocinados e palavras-chave, etc. A buyer persona te ajudará a escolher a melhor forma de atuar em todas as suas frentes.

Como definir uma persona

Agora você já sabe qual a diferença entre persona e público e o que uma boa buyer persona pode otimizar em sua estratégia, certo? Então vamos por a mão na massa e aprender a criá-las.

Para criar uma persona que seja completa e possa realmente direcionar suas estratégias, é preciso considerar algumas guidelines. Elas serão a chave para que você tenha sucesso. Vamos a elas:

• Evite palpites: aqui não há espaço para achismos, afinal estamos lidando com os consumidores que você quer conquistar. Portanto, evite suposições e busque dados concretos que possam mostrar “a cara de seus clientes”.
• Abuse dos dados: use e abuse dos dados. Utilize suas pesquisas de público-alvo e comece a segmentá-las através de pesquisa de interesse, hábitos de consumo em nichos específicos ou mesmo elabore pesquisas com o objetivo de segmentar cada vez mais seu público. Serão os dados provenientes dessas práticas que mostrarão quem é realmente sua persona.
• Seus clientes são a chave: pode parecer óbvio, mas nada melhor para ajudar a definir sua persona do que conhecer quem são seus clientes. Envie formulários com perguntas para sua base de clientes consolidados, tente conhecer seus hábitos e o que os levaram a comprar seu produto/serviço.

Faça perguntas relevantes

Enviar formulários de pesquisa a seus clientes e prospects não vai adiantar nada se você não fizer as perguntas certas. Tenha em mente que você precisa saber dados relevantes sobre seu público e que façam sentido para seu negócio.

Perguntas como “Qual cargo você ocupa em sua empresa?”, “Que ferramentas você utiliza para realizar seu trabalho?”, “Em que segmento você atua?”, “Quais são seus objetivos”, “Quais seus principais desafios?”, etc., são essenciais.

Para facilitar sua vida, elaboramos um guia com 32 perguntas para ajudar a definir uma persona de qualidade. Clique aqui para baixá-lo, é de graça!

Reúna e analise os dados

Após recolher todas as respostas dadas por seus clientes, dos dados obtidos através da segmentação do seu grupo e também de pesquisas sobre hábitos e intenções de consumo, é hora de analisar tudo isso.

Identifique as respostas mais comuns, os problemas e desafios mais citados e as soluções que os consumidores mais esperam. Conseguir identificar os pontos de contato entre essas pessoas será a chave para definir uma persona sólida, capaz de elucidar com exatidão a cara do seu cliente.

Para ajudar na apresentação e na identificação dessa persona, é aconselhável organizá-los de maneira que possam ser facilmente entendidos. Afinal, você irá compartilhar essa persona com toda sua equipe.

Reúna os dados principais, como:

• Nome;

• Idade;

• Cargo;

• Formação;

• Função;

• Área de atuação;

• Objetivos profissionais;

• Desafios;

• Outros dados que façam sentido para seu negócio.

No final, sua persona deve ficar com uma cara assim:

Nem sempre mais é melhor

A ideia da buyer persona é personalizar a maneira como você vai abordar e melhor atingir seu público. No entanto, criar uma série de personas não é aconselhável, uma vez que tornará sua atuação dispendiosa e sem um resultado palpável.

Tente trabalhar com no máximo duas personas. Assim, seus esforços e investimentos serão muito melhor aproveitados. Afinal, a ideia das personas é de segmentar ao máximo para encontrar aqueles potenciais clientes que você tem mais chance de conquistar, não separá-los em grupos cada vez maiores.

Bônus: aproveite as redes sociais

Essa pode ser considerada uma dica bônus, mas que é muito importante. Definidas suas personas, você deve cuidar delas com carinho. Isso não quer dizer apenas que você deva deixá-las em um lugar seguro, mas fazem bom uso delas.

Uma das maneiras de manter suas personas coerentes com os consumidores que você busca atingir é atualizá-las continuamente. Porém, enviar perguntas repetidamente à sua base de clientes pode deixá-los cansados e indispostos a responder de maneira correta. Para evitar isso, você pode acessar seus perfis nas redes sociais. Lá você encontrará uma série de informações capazes de revelar os hábitos de seus clientes, os lugares que costumam frequentar, seus sonhos e aspirações, etc. Todos dados capazes de incrementar ainda mais sua persona.

Como utilizar sua persona na prática?

Sua persona já está criada. Mas, você pode perguntar, “como vou utilizá-la na prática?”. Por isso, vamos mostrar o que você pode fazer agora que definiu a persona para seu negócio. Na verdade, as possibilidades são infinitas, vamos listar as principais delas.

• Elaborar um plano de marketing digital: já começamos pelo principal deles. Definir sua persona é essencial para definir seu plano de marketing. Aliás, sem defini-las, você irá perder muito dinheiro apostando em escolhas sem nenhum embasamento;
• Melhorar seu email marketing: conhecendo suas personas você pode melhorar cada vez mais como trabalha esse tipo de mídia. Crie suas listas de nutrição pautadas nos perfis de suas personas, separe decisores de influenciadores e trabalhe da maneira mais personalizada possível;
• Segmentar e qualificar sua base de leads: através dos dados evidenciados em sua persona, é possível qualificar melhor sua base de leads e definir quais deles valem a pena seguir em frente e quais você deve abordar de outra maneira;
• Aprimorar o uso do Big Data e do BI: aqui as relações são mutuamente construtivas. Você pode utilizar o Big Data e o BI para ajudar a melhorar ainda mais suas personas, mas também pode usá-las para validar as otimizações fornecidas por essas duas ferramentas e saber se seu negócio está seguindo no caminho certo;
• Aproveitar cada vez mais e melhor os micromomentos: saber aproveitar os micromomentos e levar seus potenciais clientes a fechar a compra passa diretamente por sua persona. Conhecê-la bem será a chave para saber como melhor atuar nos estágios de saber, ir, fazer e comprar;
• Saber em quais redes sociais investir: não adianta nada investir em redes sociais que seus clientes não utilizam – ou se realmente utilizam alguma rede social. Assim, conhecendo suas personas é possível evitar mais um gasto desnecessário;
• Aprimorar a experiência do usuário: conhecendo os hábitos de sua persona e como elas buscam informações e interagem com nas mídias em que encontram seus produtos/serviços (página do produto, site institucional, etc.) te ajudará a investir nas melhorias que trarão a melhor user experience para seus consumidores;
• Saber em qual tráfego investir: já adiantamos aqui que o ideal é investir tanto no orgânico quanto no pago. Mas, é bom definir a prioridade de um sobre o outro. Portanto, sabendo como sua persona busca por seu produto ou serviço vai tornar essa tarefa bem mais simples;
• Produzir conteúdo relevante: esse também é um dos usos mais importantes para sua persona. Ela definirá que conteúdos abordar, que tipos de conteúdo disponibilizar e tudo que possa fazer sentido para seus clientes e potenciais clientes;
• Elaborar estratégias omnichannel vencedoras: suas personas pesquisam online mas comprar em lojas físicas? Por quê? É possível conseguir respostas como essas no processo de definí-las. Dados como esses são valiosos para quem vai apostar em estratégias omnichannel, pois mostram o caminho certeiro para impactar seu consumidor ideal.

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