Aprenda a construir uma base de leads qualificada para o seu negócio

Um dos maiores desafios das empresas que investem em Inbound Marketing é melhorar a taxa de conversão de seus leads. Afinal, uma boa estratégia de conteúdo é capaz de construir uma grande base deles, porém nem todos estão preparados para realizar a compra.

Assim, gestores acabam se encontrando em uma encruzilhada: o cenário aparente é o de que o time de marketing está captando leads, mas o time comercial (ou vendas) não é capaz de convertê-los em clientes.

Porém, o problema pode não estar em seu setor comercial. Na verdade, a falta de um gerenciamento de leads pode ser a causa desse aparente cenário de ineficiência. Mas não se preocupe, isso pode ser facilmente revertido através de estratégias que qualificam melhor seus leads antes de entregá-los ao time de vendas do seu negócio.

Tamanho não é documento

Construir uma grande base de leads é, sem dúvida, uma boa estratégia. Porém ela não é a garantia do aumento das conversões. Para se ter uma ideia, segundo um estudo feito pelo Marketing Sherpa, 73% dos leads capturados não estão prontos para realizar a compra.

Isso não significa, naturalmente, que seu time de vendas deve atacar todos os seus leads e forçar a compra para aumentar a porcentagem de conversão. Significa que um processo de seleção e qualificação deve ser levado a cabo para tornar o processo de vendas mais eficiente.

Se observarmos os dados sobre a atuação das empresas de Inbound Marketing, é visível que um grande esforço foi posto na captação de leads durante um longo período, deixando de lado sua qualificação e gerenciamento para buscar uma melhor performance.

Os dados do relatório anual O Estado do Inbound na América Latina mostram claramente isso. Segundo ele, cerca de 61% dos negócios tem uma taxa de conversão abaixo de 30%. Em contraponto, a preocupação em reverter esse cenário é gritante: 74% das empresas definiram como meta principal para 2016 aumentar o número de conversões e 45% ainda querem melhorar a eficácia do funil de vendas.

É hora de implementar a Gestão de Leads

O principal fator que alimenta essa porcentagem de conversão tão baixa é o grande número de leads desqualificados entregues ao time de vendas. Isso não apenas alimenta estatísticas negativas, mas também mina a eficiência e os custos operacionais do processo de vendas de sua empresa.

Por isso, você deve tanto gerenciar quanto qualificar melhor seus leads. E, para começar, podemos adotar estratégias simples, mas fundamentais para alcançar melhores resultados. Aplique os seguintes filtros em sua base de leads:

Necessidade

Um dos primeiros passos é determinar o nível de necessidade, ou seja, o quanto o lead precisa do seu produto/serviço. Por exemplo, tentar vender leite comum para alérgicos a lactose com certeza não será um bom negócio.

Essa definição pode ser feita logo no topo do funil (TOFU). Provavelmente, o público que começar a consumir seus conteúdos mais abrangentes, baixando materiais e buscando mais informações sobre suas soluções, tem algum interesse nelas.

Mas há um porém: é preciso ter em mente o awareness. Alguns destes leads podem ter sido capturados apenas por campanhas de branding e awareness, portanto, pode ser que eles tenham interesse em sua marca, mas não uma necessidade.

Para esboçar um exemplo bem simples podemos usar a SpaceX, uma empresa de exploração espacial norte-americana. As soluções que ela oferece são muito interessantes e podem levar as pessoas a baixar materiais e se informar sobre elas, mas nem todos precisam viajar para Marte em 2020. Portanto, esse será um lead infrutífero.

Pertinência

Saber se sua solução faz sentido para a necessidade do lead é essencial. É importante ter bem definidas suas especificidades e entender que ela não é interessante para todos.

Essas limitações podem ser geográficas (se você atua somente no mercado nacional mas tem leads em outras partes do mundo), contextuais (se sua empresa vende lentes/óculos de grau ela só conseguirá vender para pessoas com algum problema visual), e assim por diante.

Limitações como essas podem ser encontradas tanto no TOFU quanto no MOFU (meio do funil). É possível que esses leads já tenham começado a considerar suas soluções para os problemas deles, mas não estão cientes de sua cobertura de atuação, por exemplo.

É primordial ser capaz de filtrá-los nesse estágio, evitando que eles passem ao BOFU (base do funil). Se uma grande quantidade de leads apresentar esse comportamento – especialmente no caso da limitação de atuação geográfica – talvez seja interessante desenvolver parcerias para começar a atender em outras localidades.

Portanto, esse tipo de filtragem não irá apenas melhorar o seu gerenciamento de leads, mas também otimizar a sua atuação no mercado. Conhecer bem sua persona e seu público alvo é essencial para isso.

Autoridade

Esse filtro vale especialmente para empresas B2B. Existem soluções/produtos que só podem ser adquiridos por pessoas com autoridade dentro de uma empresa, portanto, seguir oferecendo-as a pessoas que não se encaixam nesse perfil não é saudável.

Isso não quer dizer que você deve deixar de impactá-las. É interessante criar um fluxo de nutrição que considere esse tipo de lead, separando os decisores e influenciadores para serem levados adiante até chegarem ao time de vendas, e deixando os outros leads para serem trabalhados de outra maneira.

Uma boa estratégia de e-mail marketing, aliada à uma produção estruturada de conteúdo para todos os estágios do funil, é fundamental para que esse filtro seja produtivo.

Preço

Aqui não se trata de oferecer o melhor preço e bater a concorrência. Na verdade, o filtro preço é essencial e funciona quase que automaticamente. Seu produto pode ter o melhor preço do mercado mas, ainda assim, não fazer sentido para alguns leads.

Ocultar completamente ou evitar por muito tempo revelar seu preço ou sua forma de precificação a seus leads pode não ser uma boa estratégia. Não faz sentido revelá-lo logo nos estágios iniciais do funil, mas é importante que esse dado venha à tona em algum momento.

Nunca deixe que seus leads saibam do seu preço ou sua forma de precificação somente ao chegarem ao time de vendas. Esse fator por si só, por mais negociável que seja, poderia ter eliminado esse lead estágios antes e evitado uma abordagem sem retorno.

Tempo certo

Talvez um dos filtros mais importantes é saber em que estágio o lead está. A oferta deve ser feita na hora certa, não tente pular estágios. Conheça bem os estágios do seu funil de conversão e aplique as estratégias corretas para cada um deles.

Considere todos os filtros anteriores e o comportamento do lead em sua jornada de conversão (que conteúdos consumiu, onde clicou ou deixou de clicar, o que menos lhe interessou, etc.) para ajudar a definir qual a hora certa de atuar.

Adotando essas estratégias você será capaz de criar uma base de leads muito mais qualificada para fechar a compra, atuando de maneira eficaz em cada um dos estágios em que se encontram.

Convertendo mais através de uma base de leads qualificada

Muito bem, agora você já sabe como começar a gerenciar melhor seus leads e identificar quais deles abordar no momento certo. Mas como se aproveitar disso para converter mais e gerar mais renda para seu negócio?

Aplicadas as estratégias descritas acima, você terá uma base de leads totalmente pertinente ao seu negócio. Depois disso, tudo depende de como você trabalhará cada um deles para convencê-los a fechar o negócio com sua empresa.

Por isso, elencamos 3 principais estratégias para obter melhores resultados com sua base de leads qualificada. Vamos lá?

Conteúdo

Agora que você tem uma base de leads que se encaixa em seu negócio, é preciso usá-la com sabedoria. E isso começa pela produção de conteúdo, em todos os estágios do funil (Blog Posts continuam no topo, mas ebooks, whitepapers e guias seguem nos próximos estágios). Produza conteúdos ricos em informações e diferenciais, capazes de impactar os leads mesmo no TOFU.

É importante continuar produzindo conteúdos mais gerais, mas também é válido investir naqueles conteúdos que fazem mais sentido para os leads que foram filtrados em seu processo de gerenciamento.

Portanto, selecione bem seus canais, os tipos de conteúdo e decida a melhor maneira de atuar em suas mídias sociais com cada lead. Isso fará com que seus filtros sejam cada vez mais eficazes em selecionar os leads mais qualificados.

• Produzir conteúdos adequados para diferentes estágios do funil;

• Observar a interação com cada tipo de conteúdo;

• Investir mais esforço nos canais e nos conteúdos que mais fazem sentido para sua base qualificada de leads.

Fazer isso é essencial para que esses leads passem para os próximos estágios do funil cada vez melhor educados, não apenas preocupando-se em capturá-los. Afinal, nutrir bem os leads “mais interessantes” de sua base ajudará e muito na próxima estratégia.

Fluxo de nutrição

A partir do gerenciamento de leads, é possível medir e atuar melhor com cada um deles. Você não deve abandonar nenhum, mas é importante que cada um receba um esforço compatível com os resultados que ele pode trazer.

Realizar uma segmentação baseada no gerenciamento que explicamos acima pode ser a chave para atacar as dores do seu lead de maneira eficaz. Portanto, crie um fluxo de nutrição que seja capaz de nutrir e educar de maneiras diferentes desde os leads com menos probabilidade de conversão até aqueles que tenham mais chances.

Uma boa tática neste estágio é atribuir pontos a cada lead. Um sistema de pontuação (ou lead scoring) bem pensado e baseado em parâmetros relevantes pode ajudar seu time de marketing a aproveitar melhor cada lead. Atribua pontos através da quantidade de interações do lead com sua empresa, da quantidade de conteúdo consumido, da frequência, dos canais, etc. Tudo que fizer mais sentido para seu contexto.

• Aproveitar seu acervo de conteúdo para nutrir diferentes leads através de campanhas de e-mail marketing;

• Oferecer, nestas campanhas, materiais que levam gradualmente ao contato com o vendedor (por exemplo: uma série de e-mails com diferentes CTAs, sendo que quanto mais nutrido o lead, mais CTAs que o coloquem em contato com o time de vendas serão necessários);

• Não exitar em retirar leads do fluxo de nutrição ou movê-los de lugar na escala de importância. Não adianta continuar batendo um uma mesma tecla se o resultado sempre será o mesmo.

Só assim você poderá criar campanhas de automação de marketing capazes de atingir toda sua base de maneira eficaz e passar para os próximos estágios somente aqueles que realmente interessam.

Coleta de dados

Os passos anteriores, por si só, já são capazes de melhorar a taxa de conversão da sua base de leads. Mas não podemos parar por aí. É preciso buscar resultados melhores sempre e, por isso, devemos ficar atentos aos dados.

Todos os filtros aplicados e as estratégias de nutrição e atuação escolhidas gerarão uma enorme quantidade de dados extremamente importantes. Entender como cada lead se comportou nesses processos vai te dar insights valiosos para você aprimorar ainda mais suas estratégias.

Colete os dados, avalie-os, faça relatórios que ajudem sua equipe a entender o que pode ser feito para melhorar ainda mais a qualificação da sua base de leads com cada vez menos tempo e esforço.

• Utilize o BI para analisar e saber aproveitar melhor seus resultados;

• Faça análises estatísticas para tomar decisões inteligentes;

Fazendo tudo isso, sua taxa de conversão irá aumentar exponencialmente, fazendo a rentabilidade do seu negócio aumentar e muito. Além disso, o tempo de sua equipe poderá ser melhor gerenciado, possibilitando a atuação em nichos inexplorados sem que haja a necessidade de mais investimento em pessoal.

O que achou? Você faz um bom gerenciamento de leads em sua empresa? Conte pra gente suas dúvidas, ficaremos felizes em ajudá-lo!